烏魯木齊話紅頂

為了實現60周年業績達到101億元，還要在台北一○一大樓放煙火，阿瘦皮鞋除了直營店鋪外，經營核心羅榮岳、羅榮科兩兄弟亦鼓勵店長入股自己當老闆，推出「內創店」制度，一方面儲備人才，同時提高毛利，預估5年後營收超越新台幣百億元，羅氏兄弟甚至認為，今年的「台灣NO .1」就是為了讓阿瘦能在最短時間內奪得市占比第一。

台灣皮鞋市場胃納至少600億元，過去阿瘦皮鞋以訂製鞋為主，屬於小眾盤局，6年前年營業額僅6億元，去年年則已達33億元。羅榮岳說：「5年有5倍成長！」在市場上絕無僅有。 羅榮岳甚至認為，如以前5年成長5倍速度，未來5年成長3倍、達到 101億元，算是保守估計。事實上，拚市場第一今年即可達到，推展「內創店」最重要意義在於培養人才與提高毛利，也只有透過店長入股而達到重建火力，才能讓市占第一永保。

 阿瘦皮鞋發跡於台北傳統商業重鎮的大稻埕，早期延平北路(即太平町)除以綢緞布疋業串連成市見稱外，櫛比鱗次的皮鞋店同樣與之齊名。其中以「阿瘦雙馬」最受矚目；該公司創辦人即曾任臺北市皮革製品公會理事長，祖籍宜蘭的羅水木。這家老字號皮鞋店，在第一代羅水木與第二代羅榮科、羅榮岳合力分工經營下，成功打造「老店新開」局面。

雖然羅水木仍然掌管阿瘦皮鞋決策權，如今無論對職司對外品牌開創與行銷策略的總經理羅榮岳、還是職司對內管理、展店的執行長羅榮科來說，延續第一代「阿瘦皮鞋」企業文化「堅持做台灣最好的鞋子」，就是永續經營的核心競爭力，也是創造未來成為百億企業的唯一途徑。

 50多年前「阿瘦皮鞋」前身只是一個在延平北路巷弄間的擦鞋攤，小名「阿瘦」的擦鞋師傅羅水木，大概也沒想到在50年後會成為一個本土皮鞋品牌集團。回想創業初期，儘管非科班出身，50年代的羅水木不但有著「先進」的品牌概念，還在「擦鞋界」中開了廣告先例，他特別將客人擦好但未取件的鞋子放在玻璃櫃中展示。「和新的一樣！」過往路人不禁嘖嘖稱奇。而從當年擦一雙皮鞋的服務堅持「擦3遍、亮3天」才賺5分錢，如今連鎖體系達120家，年營業額達25億元，羅水木說，服務的堅持還是不變，後續的創新與品牌塑造則全靠新一代經營者來發揮。

與其他廣宣行銷不同的是，「阿瘦皮鞋」先以古典音樂節目來打造品牌形象，廣告費用較低廉，還可藉此建立高優質消費者，而既是高優質人群為銷售目標，價格策略亦打出「不二價」。高品質、高價位的行銷策略竟一舉成名，且此行銷模式亦從第1代沿襲至第2代。羅榮岳即指出，目前廣宣行銷仍以古典音樂節目為主，此外，與其他鞋品牌不同的是，「阿瘦皮鞋」積極參與國際音樂活動，近期世界3大男高音之一帕華洛帝演唱會就是經典曲目之一。

第2代經營者羅榮岳，是在大學畢業後即與弟弟加入阿瘦皮鞋工作，先從業務做起。羅榮岳說，唯有跨入企業化經營才能擺脫家族企業的包袱，1986年從高雄分店起，阿瘦就陸續在全台各縣市建立門市。羅榮岳說，門市全是以A級商圈為主，所以店址幾乎都是在中山路、中正路等，全省 20多家分店局面也維持很長的一段時間。直至民國91年、阿瘦皮鞋創業50年，當時年營業額僅有6億元，他率先改造老店過去舖店模式，即從一貫堅持的A級商圈擴展到B級商圈，從小守著皮鞋店長大，過去皮鞋店多數以鄉鎮市的主要商圈像是中正路為主，所以，幾乎北中南的阿瘦皮鞋都是中正路地址。但是他也發現許多外埠頭、亦即B級商圈仍可見房屋仲介業或餐飲業等連鎖業種持續在拓點，且自成新商圈，在跟著連鎖店走的拓點策略下，業績果真奏效，92年觀察B級商圈拓點，反而使A級商圈業績不減反增，整體年營業額大幅往上翻兩番，從6億元提高至12億元。

羅榮岳說，除了國內展店，阿瘦最引人矚目還是在於將本土最好的鞋子推銷到國外去，事實上，從過去到現在，從寶成等鞋業成為世界最大製造廠等傳奇來看，台灣製鞋業在國際上有目共睹，也因此，羅榮岳近幾年來在國內大力拓點之際，也同步往澳洲布里斯本前進，開店數逐步累增，市場策略從二級城市要打到一級城市將指日可待。

羅榮岳形容阿瘦皮鞋多年來的經營主軸策略，就是採用「陸海空」作戰，拓展阿瘦的版圖。所謂「陸戰」，就是在「大馬路」設點，讓人經過就有進來看看的念頭，「海戰」就是當百貨賣場林立之後，國際及本土自創品牌湧進百貨公司設立專櫃，阿瘦也不免俗，創立EFF IE女鞋品牌搶攻市場。「空戰」卻是阿瘦與同業最大差別，也就是「團銷」，目前，長榮及華航航空每年配給空姐每年好幾雙的「制服鞋」都跟阿瘦採購。現在，阿瘦皮鞋也打進竹科園區，透過折扣誘因，目前包括台積電、聯電都會在公司內部提供阿瘦皮鞋的提貨單，讓員工採購。

此外，阿瘦皮鞋為了開創營運成長新動力，積極搶攻年輕學子族群。基於型塑品牌年輕化、時尚化的形象，阿瘦最近率先鞋業界舉辦A.S.O第一屆金履獎創意大賽，市場反應熱列超乎預期。誠如羅榮岳說的，舉辦A.S.O第一屆金履獎創意大賽讓他得到最大的經營體悟，就是經營連鎖品牌必須不斷和外界連結互動，就會為品牌找到新機會。

為了讓每位員工皆有機會「做老闆」，阿瘦皮鞋從去年1至6月整整半年，皆在研究連鎖店模式，包括保證金、租金、紅利等如何訂定，也參考不少業種包括寶島、王品、麗嬰房等連鎖系統的個案研究，最後才敲定現行的「內創店」連鎖模式。以整體來說，店長要開店當老闆，手上一定得拿出1百萬元，分紅成數也比當員工還要高，此外收入來源還包括保證金利息、獎金等。

分紅、獎金大幅提高，也使得店長老闆能與旗下員工，一起努力深耕社區或商圈，包括社區小團購等。以前凡是團購皆須經總部爭取與同意，現在在一定數額內，皆可由各家店鋪決定，如此即可迅速提升業績，羅榮科表示，從7月至10月，2、3個月時間，還看不出整體業績成長多少，但最明顯是「費用控管」愈來愈駕輕就熟，同時平均成本下降2成，預期毛利可再提升1成5。